つむぎのお役立ち情報

「ドクター森」の塾経営クリニックNo.14

2008年03月06日

Q)お客様のニーズについて分析したところ、定期テスト5教科の合計 点数重視であることがわかりました。そこで5教科指導に切り替えること はもちろん、月謝も現在18,500円(中2・中1週3回)、22,500円 (中3 週3回)のところ29,800円(中学生一律)に引き上げる予定でいます。
 何か注意すべきことはありますか。

 
A:問題は「お客様のニーズ」が誰を対象にリサーチしたかということです。
 顧客ニーズは重要ですが、もっと重要なことは「見込み客ニーズ」です。 既存客は、ある程度商品に納得してその店を利用しています。その既存客ニーズのほとんどは、もっと安く、もっと便利に…と、「もっと」の連発になります。必要な ことは、まだ「顧客」になっていない見込み客のニーズがどこにあるかを考えることです。
 
   (1)見込み客ニーズを掴む(リサーチ)
   (2)そのニーズに合った商品を開発する(プロダクト)
   (3)その商品を広く伝える(マーケティング)
   (4)既存客をネットワークする(マネージメント)
 
 簡単に言うと上記のような順番です。
今、必要なことは「見込み客は、なぜ、顧客になってくれないのか」を考え、何を変えれば(追加すれば)顧客になってくれるかを見付けることです。注意すべきは先生のターゲットとしている見込み客に絞ってリサーチを掛けることです。すべての人のニーズに応えようとすると誰にも支持されない「商品開発」になってしまいます。
 
 「見込み客ニーズ」は私や先生が考えることではなく、文字通り「見込み客」に聞きましょう。お母さん方の集まりには積極的に参加してアンケートを取るのもよし、門配するもよし。それこそ既存客の保護者に協力を願ってみてはいかがでしょう。きっと方法は見つかります。
 
 中小塾の経営者は目の前の客(既塾生)にばかり目がいってしまいがちです。その向こうにいる多くの「見込み客」の存在を無視していると塾生は増えません。がんばってください。